“稳”字当头，人身险销售边际“松绑”？银保、医养怎么走？

近期，关乎百万保险代理人展业的人身险销售新规，再次修订征求意见！4月15日，《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》正式下发，基于2021年11月行业流传的旧版本，市场对于自保件、互保件的严格规范，以及销售人员和产品分级管理都有了一定的预期，新版意见稿也对这两大方向再度明确，未来这也将影响人身险行业长远发展。不过，对比旧版本，新版征求意见稿在一些重要细节上也作出了边际“松绑”，如取消首期佣金的发放比例与续期佣金最低发放年限、取消不同等级销售人员仅能销售相应等级产品的强制限制等。俨然，这些调整在宏观经济下行压力加大，金融政策“稳”字当头的总基调下，也显得恰逢其时。

从新、旧两版征求意见稿的对比中，『A智慧保』注意到，监管态度有两个大方向可以说是板上钉钉，其一是对自保件、互保件的严管控，其二是销售分级、产品分级制度将成为人身险行业的大势所趋。

众所周知，自保件、互保件纳入销售考核一直以来备受市场诟病，其潜在的风险问题是，代理人投保自保件、互保件，大多仅是为了冲业绩，并非基于真实的保障需求，未来代理人一旦离职或在资金上有其他临时性安排，很可能会优先选择退保，继而为险企退保风控埋下隐患。此外，自保件、互保件的泛滥也不利于保险机构发展优质代理人队伍，长远来看会影响人身险公司的高质量转型。

因此新版意见稿保留了旧版对自保件、互保件的严格管理规定，即保险公司及中介机构不得以购买产品作为销售人员入司、转正及晋升的条件，且不允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

此外，文件还要求，保险公司及中介机构要强化自保件和互保件的风险指标监测，特别是对监测结果异常的分支机构和销售人员，要及时进行管理纠偏。显然，这也与此前行业曝出的险企分支机构自保件声誉舆情相呼应。

除自保件、互保件面临严监管外，另一行业早有预期的制度，在新版意见稿中也再度重申，那便是保险销售人员分级管理和产品分级管理制度。

新版意见稿明确指出，保险公司及中介机构应按中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立销售人员的分级管理制度，实施分级管理。而产品分级制度是指，保险公司应按人身险产品的不同类型、复杂程度、风险水平进行分级分类管理。

基于上述两个条件，意见稿要求保险公司及中介机构还需按照中保协确定的标准，根据销售人员分级结果和保险产品分级分类情况，对销售人员可销售的保险产品进行差异化授权。产品的授权范围应该与销售人员级别相匹配，并随着销售人员的级别提升逐渐扩大。

值得一提的是，保险公司及中介机构还需建立销售人员可售产品目录库，对于授权范围内的产品，销售人员须通过培训并测试合格后才可授权销售。

事实上，保险作为抽象的金融产品，其复杂专业程度与银行理财、基金等不相上下，普通消费者很难作出专业判断，极易遭受诱导销售、欺骗性销售，因此为了从源头保护消费者权益，销售分级、产品分级制度也是势在必行。

与上述板上钉钉的政策相比，更值得关注的是，新版意见稿也作出了诸多预期之外的、边际放松性的调整。

首先来看，在关乎百万代理人收入的“佣金管理”方面，新版意见稿取消了旧版对首期手续费、首期佣金发放比例及续期佣金发放年限的限制。

旧版意见稿曾规定，保险公司及中介机构支付的首期手续费不应高于首期保费的80%；向销售人员支付的首期佣金比例不得高于保单直接佣金的40%；续期佣金发放年限不得低于十年和保单缴费年限两者之间的低者。

对此规定，新版意见稿变更为：保险公司向中介机构或个人支付的佣金，应科学确定、真实列支，佣金占总保费比例应以所售产品定价时的附加费用率为上限。

这意味着，后续在佣金支付上，人身险公司可以相对灵活地管理，更符合产品定价实际，一定程度上也减轻了险企代理人队伍的新增和留存压力。

其次，在产品分级和产品销售差异化授权方面，新版意见稿的规范尺度也有所简化和放松。

具体而言，新版意见稿在产品分级上，由旧版的“一至四级”减为“一至三类”。其中，意外险、健康险（除第二类险种外）和普通型人寿保险为第一类；分红、万能型人寿保险，年金保险，税优健康险、费率可调长期健康险、长期护理险，税收递延养老保险和专属商业养老保险为第二类；投连险、变额年金保险为第三类。

另外，在产品销售的差异化授权上，新版意见稿仅作出销售人员级别与产品类别相匹配等要求，取消了旧版“不同等级的保险销售人员只能销售相应等级产品”的规定，这也降低了对新人代理人留存的冲击。

事实上，新版征求意见稿下发后，针对一些规范细节很多市场人士也产生了新的疑问。

其中，探讨最多的是新版意见稿第五十四条在健康养老服务方面提出的，保险公司、中介机构及销售人员向客户推介保险产品以外的健康、养老服务时，应与人身险销售行为区分、风险隔离，且不得将健康、养老服务与人身险产品强制搭配销售。

这让业内人士联想到，现下很多保险公司纷纷布局的大健康、大医养等实体服务。那么，未来，保险+医养的服务模式究竟是否可行？为迎合监管合规要求，又该如何进行风险隔离？这也给一众险企抛出了新的考题。

不止在健康养老服务方面，新版征求意见稿在银保渠道上的口径变化，也引发市场讨论。

可能大家还有印象，2021年11月流传的旧版意见稿中曾特别提出，银行、保险机构的合作模式可分为专属网点选定和深度合作模式两种，后者代表着保险公司可派驻销售人员在银行网点进行产品销售。

当时，市场也多期盼着时隔十余年后，银保驻点销售模式有望重启，不过，从新版意见稿内容来看，这一政策可能会落空。在商业银行销售合作方面，新版意见稿的表述是：鼓励具备保险代理业务资质的银行建立专业化保险销售队伍，提升保险销售专业化程度。

当然，从银保驻点销售重启的影响来看，『A智慧保』此前也曾作出深度解读，这背后其实有利有弊，总体而言更利好实力强劲、渠道话语权更大的头部险企或银行系保险公司，其他中小保险公司发展空间或进一步受限。

不过，从新版意见稿鼓励银行自建保险销售渠道的口径看，新的问题也随之而来，即银行自建保险销售队伍后，会不会给人身险公司的代理人队伍带来竞争挤压？特别是险企的高净值客户，是否会与银行绑定更深？后续的影响也值得观测和剖析。

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